こんばんは。ノラ鑑定士です。
仲介手数料は高すぎるのか？第２弾です。第１弾はこちら（仲介手数料は高すぎる？？〜不動産取引に潜むリスク編〜）からどうぞ。
今回は、仲介者がいなければそもそも売り物も、買主もかなり減りますよというお話です。
※主に売買を想定して書いてます。仲介業者よりの立場です。書きぶりは多少しんらつかもしれません。
不動産業務に従事されていない方の、不動産仲介に対するイメージはこんな感じかと思います。
（売主）いくらで売ってきてください
（仲介）わかりました。買主探してきます
（買主）希望金額で買いたいです
実際にはこんな単純な話はむしろ例外です、最初から絶対売りたい！絶対買いたいなんて人はほとんどいません。
売り物件・買い客を作るための努力
仲介の現場では売り物、買い客作るのにいろんな努力がなされます。
売主と買主のマッチングだけでなく、入り口で「売ってもいいかな」・「買ってもいいかな」と思ってもらうまでも非常に大変なのです。
個人仲介の努力
例えば、あなたの家が比較的新しい分譲マンションであれば、「このマンション限定で探している人がいます！」という趣旨のちらしが郵便受けに入っていたこともあるでしょう。売る気なんてまったくない人に考えてもいいかなと思ってもらう努力の一つですね。でもこういう地道な動きがあるから、買いたい時に売却物件を色々紹介してもらえるわけです。
また、買う場合にも融資してくる銀行の紹介など、円滑に買ってもらうために不動産の範疇を超えたことも色々サービスでやってくれます。
法人仲介の努力
法人不動産の現場でも物件・買主候補を作り出すためにいろんなことが行われています。
売り物でもなんでもないものに勝手に買付証明書を持って行ってみたり、物件を買うことによる節税メリットを強調してみたり、CRE（Corporate Real Estate:企業不動産）最適化の観点から不動産の再配置などいろいろ提案してみたり、あの手この手です。
ちなみに個人営業にも、法人営業にもそれぞれ違った難しさがありますが、法人営業はその場のノリ・話術だけではうまくいきません。
法人という組織を動かすためにはかなりの理論武装（財務、税務、経営、不動産など多岐にわたります）が必要です。特に不動産に関する判断は金額が大きくトップマターとなることが多いのでなおのこと大変です。
あなたの家も仲介業者の努力の成果かも
仲介業者による売り買い双方のニーズ掘り起こし作業により、不動産マーケットは厚みを確保しているのです。
バンバン売却物件を作れる強い仲介業者にマンション・戸建デベロッパーは頭を下げます。ほぼ確実に仲介手数料を満額払います（正当な理由なく満額払わなければ、二度と物件情報をもらえません）。金を受け取る方が立場が強いという不思議な状態ですが、デベは仲介作業だけでなく、少数精鋭の自分たちではカバーしきれない売却物件の発掘作業にフィーを払っているのです。デベが仲介を挟まずに直接買えるケースはそこまで多くありません。
あなたが満足して住んでいる家ももしかしたら、仲介業者が必死こいて土地を売りものにして、デベが喜んで仲介手数料を支払って開発した家かもしれませんよ。
不動産テック（データベース）は仲介業者を駆逐できるか
REINSの解放
REINSという不動産業者しか見れない売却物件データベースがあります。それを業界が独占しているのはおかしい。一般人にも開放したらどうかという議論もあったりするようです。まあ、今やHOMESとかの勢力は結構大きくセミREINS状態だと思いますけど。
ところが、いい物件はレインズに乗らないまま売れてしまうことの方が多いです。売主をがっつりグリップできているのなら、わざわざレインズに掲載義務のある専任媒介など巻きません。
取引所方式
次に、すべての売り物件と買い希望が集うデータベースが将来できたらどうかという想像をしてみましょう。（勝手に取引所方式と名付けてます）
誰が今仲介業者がやっている物件を作る作業をしてくれるのでしょうか。結局潜在ニーズを顕在化させて、データベースにのっけさせることで儲ける人が存在しなければそういう物件は表に出てきません。
また、不動産の売却は衆目にさらせばいいというものではありません。誰にも知られずに売りたいというニーズも実際多くあり、数社しか参加できない入札なんてのもざらにあります。
全物件を完備したデータベース
じゃあ、日本中すべての物件を強制的にデータベースに乗せてしまえばいいという話になりますが、売る気が無い物件にいちいち問い合わせがあってもうんざりしてしまいます。毎日「あなたの家買いたいんですが」なんて電話かかってきたら嫌ですよね。
AI同士で自動で高度なキャッチボールができるようになるまではやっても無駄だと思います。
不動産業界でもIT化は絶対に進むとは考えていますが、仲介業者が駆逐されるのはかなり進んだAIが出現するもうしばらく先の話かなと思います。なので、当面は仲介業者を敵と思わずうまく使った方がより良い売却・購入をできるでしょう。
まとめ
不動産仲介業務は
・あなたが欲しい売り物を作って
・それをあなたが買うために後押し・サポートしてくれて
・パッケージ化できない契約書と重説を個別に作って、何かあったら（金銭的に）責任とる
ここまでやって、やっと３％です。
出来上がりの商品で、説明になっていない画一的なリスク説明で数%抜く投信販売よりはよほど良心的な水準だと思います。ロットが大きいので目立ちますが、世の中にある各種仲介業務の中では、単純なパーセンテージで言えばかなり低い方ではないかと思います。
現時点では、物件と売主を抑えている仲介業者はなんだかんだパワーがあります。
（特に買主の立場の場合は）仲介手数料を値切りにかかるとろくな物件をまわしてもらえなくなるのでご注意下さい。買主候補は他にもいっぱいいます。
＜余談＞
ちなみに不動産屋が自ら売主・買主になる際に、仲介手数料は不要なのでお得です！的な記載がよくありますが、全然お得じゃないです。仲介手数料なんて目じゃないくらい数割単位でがっつり利益抜きにかかります。まあ、仲介と違って何らかの資金調達をしなきゃいけないし、各種リスクも背負い込みますし、登録免許税ほか不動産は移転費用が高つくので当然といえば当然ですが。仲介に回ってもらった方が結果得することも多いのでご注意を。